外贸公司起步怎么开发客户

确定公司战略方向

外贸公司初创期,第一步要做的是确定公司的战略方向,明确公司的产品优势和目标客户群。比如公司主要从事服装出口业务,那么可以把目标定在国内某些地区的服装批发商,专注做批发业务。或者公司掌握某种新材料的塑料成型技术,可以把目标定在海外一些塑料加工企业,提供相关设备和技术服务。明确方向有利于后面开拓客户

调研目标客户信息

目标客户群确定后,需要进行详细的客户信息调研。收集客户业务情况、产品需求、联系方式等第一手信息。可以通过网络搜索公开资料,也可以派人实地考察客户企业,了解其生产经营细节。收集到的客户信息需要导入客户关系管理(CRM)系统,方便随时查询跟进。同时也要了解竞争对手的客户开发方法,以免重复之处。

选定销售渠道

新的外贸公司可能缺乏足够的销售渠道,开源节流是首要任务。可以考虑利用本国同行业机构举办的国际贸易洽谈会,寻找潜在客户。也可以利用物流公司、贸促机构等第三方渠道,寻找切入点。此外,利用互联网工具进行网络营销也很重要,可以在知名外贸平台或自有网站上投放产品信息,接受客户网上查询。

制定优惠政策激发需求

新客源开发难,外贸公司应采取一定的促销政策来吸引目標客户。比如在第一年给予一定比例的折扣优惠;针对特定客户提供试用样品或技术支持等协助;举办新产品发布会,现场派送赠品等,增加客户关注度。这些举措在一定程度上可以降低客户使用门槛,激发其初次购买欲望。

开展直接拜访

利用调研期间掌握的目标客户资讯,外贸公司可派专员直接前往客户企业进行拜访推介。拜访前需要准备销售资料和产品展示图册等促销资料。拜访时重点介绍企业优势,了解客户痛点,找出产品匹配度高的项目,提供定制报价或样品。如获得客户回复需求,即刻开展后续沟通配合,加快客户验证和确认过程。

持之以恒增加联系频率

开发客户关系需要一定的时间累积,外贸公司在接触初期不要只打一次招呼就罢手。应设定定期拜访计划,每隔一段时间与客户进行一次电话或现场会晤,了解业务动向,及时提供产品信息和优惠政策动态。同时利用网络工具进行在线推送,如微信公众号定期推送行业资讯。随着沟通深入,信任度日渐增强,机会就会不断增多。这需要公司保持耐心和持之以恒的态度。

提供定制服务助客户扩大业务

开发过程中,外贸公司应在获得客户信任基础上,主动提出定制设计服务,帮助客户开拓新品种或新市场。比如根据客户业务扩张规划,提供针对性的产品升级方案,携手共赢。或者利用自身行业优势资源,引导客户拓展海外新市场,让客户在顺利完成原有业务的同时,感受到公司长期合作的价值所在。这会大大提升客户黏性。

常见问答(FQAS)

1. 外贸公司开发客户应该从哪些行业开始?

外贸公司初创期,应该选择和自己产品优势对应得较好的行业,比如从事服装出口业务可以与国内服装批发企业接触,或是掌握某种新材料技术可以与海外塑料加工企业合作。选择与自身优势高度匹配的行业能降低开发难度。

2. 初创外贸公司如何获取潜在客户信息?

可以通过网络搜索公开资料,也可以派人实地考察客户企业,了解其生产经营细节。还可以利用同行业机构举办的贸易洽谈会寻找客户,或通过物流公司等第三方渠道获取客户资讯。获取到的首要信息包括客户业务状况、产品需求类型等。

3.外贸公司开拓客户应使用哪些促销政策?

如给予首年一定期的折扣优惠;提供试用样品或技术支持;举办新产品发布会送赠品;定期下发优惠信息等,降低客户使用门槛,激发购买欲望。优惠政策可以吸引目標客户,增加公司曝光度。

4.外贸公司如何开展客户直接拜访?

拜访前准备销售资料和产品展示资料,现场介绍公司优势,了解客户需求,提供定制报价或样品,如果获得客户回应即刻跟进配合。直接拜访能更直观了解客户,提升渠道互信。

5.如何保持客户的长期联系?

制定定期拜访计划,利用多种在线渠道进行产品推送,了解客户业务动态,定期提供产品和优惠信息。随着时间的增加,信任度将逐步提高,机会也会增多。需要长期持之以恒的态度来维系客户关系。

更新时间:2024-11-22