外贸如何婉拒客户折扣呢

一、直接拒绝较为强硬,要以礼貌的方式回复

对于客户提出的折扣要求,不宜直接给出否定的回复,这显得态度很差。应以更友善、周到的方式回复客户,比如可以说“很抱歉,由于原料价格上涨,我们无法提供更多的折扣了”。或者说“根据我们公司的政策,该产品的折扣空间很小,但我们会仔细研究给您一个更合理的价格”。用委婉而友好的语言回复,不要直接说“不行”两个字,这对维系客户关系比较好。

二、给出合理的原因说明无法打折

如果完全无法满足客户的打折要求,可以向客户解释原因,比如原材料价格上涨、成本增加、产品售价正在空间很小等都可以作为理由。理由要真实合理,客户也比较难再提出异议。另外,也可以透露一些供应商政策不支持太高额度的折扣,否则很难在总部报备通过,这也是一种让客户了解的委婉说法。给出合理的原因能够让客户感觉得到尊重。

三、提供其他优惠或升级方案引导客户

如果完全无法给客户打折,可以考虑提供其他方面的优惠,比如延长付款期限、赠送配套产品、升级到高配置版产品等。这种方法可以满足客户的一部分需求,同时也改善公司的利润。如果产品有多个规格,可以建议客户选择更高端更值钱的选项,即通过产品升级来满足需求。这种方式更有商业讨论的空间,对客户负面影响会小很多。

四、说明政策,争取客户理解

对公司来说,价格政策是很重要的。如果实在不能给客户特殊优惠,可以明确告知客户当前产品的价格政策,如此产品的最高折扣率是多少,或者现行不再提供任何折扣等。表明这是长期定下来的政策,对所有客户公平执行,不会为个别客户作特殊偏颇。解释清楚政策原因后,再恳切地向客户表达无法满足要求的歉意,这能够让客户理解接受。

五、积极保持联系并稳定现有客户

在婉拒客户折扣要求的同时,更重要的是在以后继续保持联系,定期回访客户,了解需求变化,积极提供咨询服务,为客户解决其他问题。同时也要给现有客户一定的优惠和回报,如提前交货、优先处理服务等,以此来稳定好客户。只有长期关怀客户,才能真正实现双赢。

常见问答(FQAS)

1. 如果说完全无法提供折扣,最好的方式是什么?

如果完全无法提供折扣,最好的方式是给出合理且真实的原因解释,比如原材料价格上涨、成本增加等,同时可以提供其他优惠如延长付款期限或产品升级等,争取客户理解。

2. 如果客户不理解和不接受原因,该如何应对?

如果客户不理解和不接受原因,可以再次友善地说明公司长期定下的价格政策,对所有客户公平执行,表达无法满足要求的歉意,同时继续保持联系,了解客户其他需求,为客户提供额外服务,以此来稳定客户关系。

3. 如果同行业竞争对手提供很高的折扣优惠,该如何应对?

可以告知客户该产品的标准售价,同时说明竞争对手可能采取亏损策略吸引客户,但我们无法长期做这种亏损生意,并解释公司政策的公平性,最后再提供其他补偿,如延长付款期等,以平衡竞争影响。

4. 对一些大客户,是否可以提供一定幅度的优惠?

对一些长期大客户,可以考虑在一定范围内提供限定时期内的优惠,如最大5%折扣,但必须明确该优惠只针对目前订单,不作为以后定价的参考。同时也要谨慎评估,不要成为客户降价的依据。

5. 是否可以在不降价的前提下,提供其他额外服务?

是的,在不降价的前提下,可以考虑提供其他服务来满足客户,如延长付款期限、优先送货、提供售后技术支持等,通过此类服务来取代价格优惠。

更新时间:2024-11-24