外贸如何寻找客户痛点

了解客户及行业状况是关键

寻找客户痛点的第一步,是尽量了解客户企业和所在行业的一般状况。比如这家客户经营多少年,主要面对什么样的竞争对手,产品和服务定位是什么,前期业绩如何等。了解这些基本情况可以帮助我们快速把握客户企业的运行机制。同时应研究该行业一般面临什么样的 pain 点,看看客户企业是否存在同样的问题。这样能对客户痛点有一个大致轮廓。

通过了解客户需求找痛点

接下来是直接与客户沟通,了解他们目前的具体需求。比如客户问我们能提供什么样的产品或服务来满足他们的需要。这往往会暴露一些客观存在或潜在的痛点。例如客户表达对当前产品质量或交付效率不满意的反馈,就意味着这是一个痛点。通过追问为什么不满意,可能就能定位出痛点的根本原因。这一步应多与客户不同层面的人交流,才能了解问题的全貌。

医疗细节了解客户痛效应

了解客户需求和不满意的表象是找到痛点的第二步,但更深入地挖掘细节更重要。这需要通过网上资料的调研,现场实地考察,或者直接与客户进行访谈来获取第一手信息。比如深入了解他们日常业务工作流程的痛点,问问题时观察客户具体哪些回答会变得难过或生气,这可能就是痛点所在。只有把痛点细节搞清楚,我们才能给出针对性强的解决方案。所以一定要注意细节。

总结比较找到痛点要点

最后一步是总结分析以上各个渠道获取到的信息,找出共识最大的痛点。这个痛点应符合以下特征:

1.客户在各个级别和场景下都提到;

2.直接影响客户利益或业务;

3.解决这个痛点客户会有明显好处;

4.其他痛点都可以从这个痛点出发进行解决。

这就可以认为是客户的最大痛点。正确找出痛点,才能为客户提供最符合实际的解决方案, auch是未来合作的基础。

常见问答(FQAS)

如何初步了解客户及其所在行业?

初步可以获取客户基本情况,如经营年限、主要竞争对手、产品定位等,同时研究该行业一般面临的问题点,以大致了解客户可能的痛点。

如何深入了解客户具体需求?

直接与客户不同层面人员交流,了解他们目前具体需求是什么,在此过程中可能暴露客户不满意的表象,比如对产品质量等方面不满。这就可以发现一些潜在的痛点。

如何寻求更多细节信息?

通过网上资料调研、实地考察或访谈等方式,深入探讨客户日常工作流程中的痛点,观察客户在提问时的反应,这可以帮助定位痛点所在。

如何总结分析不同渠道信息找到痛点要点?

总结各个层面和场景下客户提出的问题,筛选出影响最大、客户受益最大的痛点,这就是客户的最核心痛点。

找到核心痛点后应如何解决?

根据核心痛点给出针对性强的解决方案,最大限度满足客户需求,解决他们的痛点问题,营造深入合作的基础。

更新时间:2024-11-24