外贸大客户如何谈判销售

了解客户需求

在开始谈判前,我们需要了解客户真正的需求和购买动机。不能停留在表面,需要深挖客户详细需求背后的原因,这样才能提供真正符合客户需求的产品和解决方案。同时也要了解客户当前面临的困难,以及行业动向等各种环境因素。这对于 finding common ground和定制化攻略都很重要。

展示优势

了解客户需求后,我们要能清晰及真实地向客户展示我们的产品和服务优势,例如产品质量、服务水平、技术实力等相比竞争对手的优势。但不要夸大其词,也不要一帖就把所有优势展示完。我们需要根据客户的真实需求,精准匹配我们的优势,做到点对点。同时也不能忽略竞争对手的优势,需要清晰认知并及时回应可能的疑问。

了解客户预算

了解客户的预算范围对双方都是有利的。这有助于为客户提供合理定价的产品和解决方案,也同时避免我们提供超出客户负担范围的产品。需要采取灵活的方法了解客户预算,如问直接问预算,也可以由客户需求出发,让客户主动提出他认为合理的价格范围。同时我们也要保留一定的价格优势空间,为谈判留有余地。

建立互信关系

长期合作需要建立在互信基础之上。我们应该以诚恳和友好的态度与客户交流,解决客户问题,满足客户需求。同时我们也要公开透明,如实告知产品信息和服务细则,给客户一个信赖感。建立好人与人之间的互信同时也是重要的。还可以通过共同的兴趣点来增进亲密度。只有真正建立起信任,客户才会将重大订单留给我们。

给予灵活期限

对于重要订单,给客户一个合理的考虑期,在这个期间我们不应该含糊客户或施加压力。同时我们也可以在考虑期内提供一定的灵活性,比如价格或服务内容等层面给客户一些讨价还价的空间。这有利于拉近双方立场,让客户能更好地评估各种因素选择我们。期限结束前我们也可以进行友好的回访和答疑,助客户做出明智决定。

谈判成功后维系关系

成功谈成订单后,更重要的是要长期维系好客户关系。按期交付产品,提供优质的售后服务;定期了解客户新需求,给予个性化对待;共建学术交流平台,分享行业资讯和思想......只有这样,客户才会成为我们的忠实朋友和长期合作伙伴。

常见问答(FQAS)

我们应该如何了解客户的真实需求?

在开始谈判前,我们需要深挖客户详细需求背后的原因,不能停留在表面,这样才能提供真正符合客户需求的产品和解决方案。同时也要了解客户当前面临的困难,以及行业动向等各种环境因素。

如何向客户展示我们产品的优势?

了解客户需求后,我们要能清晰及真实地向客户展示我们的产品和服务优势,例如产品质量、服务水平、技术实力等相比竞争对手的优势。但不要夸大其词,也不要一帖就把所有优势展示完。我们需要根据客户的真实需求,精准匹配我们的优势,做到点对点。同时也不能忽略竞争对手的优势。

如何了解客户的预算范围?

我们可以直接问客户预算,也可以由客户需求出发,让客户主动提出他认为合理的价格范围。同时我们也要保留一定的价格优势空间,为谈判留有余地。

如何与客户建立互信关系?

我们应该以诚恳和友好的态度与客户交流,解决客户问题,满足客户需求。同时我们也要公开透明,给客户一个信赖感。还可以通过共同的兴趣点来增进亲密度。只有真正建立起信任,客户才会将重大订单留给我们。

给客户提供考虑期是为什么?

给客户一个合理的考虑期,在这个期间我们不应该含糊客户或施加压力。同时我们也可以在考虑期内提供一定的灵活性,让客户能更好地评估各种因素选择我们。期限结束前我们也可以进行友好的回访和答疑,助客户做出明智决定。

更新时间:2024-11-24